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A importância da negociação
É a etapa mais importantes para qualquer negócio. Não existe contrato justo sem negociação, assim como não existe empresa ou escritório que consiga crescer sem que sejam feitas negociações com fornecedores, parceiros, clientes, entre outros. Cada um desses tipos de negociação merece uma atenção especial e tem grande importância a depender do caso específico.
Por este motivo, separamos neste post os principais tipos de negociação existentes e como aplicar o melhor tipo no seu escritório. Acompanhe!
Ocasiões em que a negociação pode ser útil
Existem diversas situações que a negociação pode ser útil, tanto em empresas quando em escritórios. No caso dos escritórios mais especificamente, é possível negociar em inúmeras ocasiões. Veja por exemplo:
Negociação com clientes
Pode ser feita através de conversas ou contratos escritos, de modo que quando eles contratam os serviços do escritório, existe um valor a ser cobrado. No caso de escritórios de advocacia por exemplo há a tabela da OAB e por isso os valores não podem ser negociados livremente, mas em outros tipos de atividades é possível atribuir valores mais altos e mais baixos, dependendo da demanda do cliente e da complexidade do trabalho.
Negociação em disputas judiciais
No caso de haver algum tipo de questão judicial envolvida, o escritório pode procurar o cliente e o adversário na ação e fazer uma negociação. Isso facilita muito o processo, de modo que a demanda jurídica seja solucionada com mais agilidade e menos custos e transtornos para todos os envolvidos.
Negociação com fornecedores
Escritórios podem ter fornecedores de diversos produtos, desde serviços até materiais de informática ou de papelaria. Dessa forma, é possível negociar os valores atribuídos a prestação de serviços regulares terceirizados, como o trabalho de limpeza por exemplo. Assim como é possível negociar o preço de papéis, canetas, além de equipamentos como computadores, notebooks, celulares, impressoras, entre outros.
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Negociação com sócios e colaboradores
Os sócios de um escritório, bem como os colaboradores fixos do local, são parte integrante do negócio. No caso dos sócios é possível negociar a compra de quotas e as decisões tomadas no dia a dia do escritório. Já com os colaboradores é possível negociar atribuições, folgas, salários, horários, entre outras questões importantes.
Negociação com parceiros
Um escritório pode ter diversos parceiros, tanto de divulgação como de prestação de serviços de manutenção por exemplo. A negociação nesse caso pode servir para modificar valores e formas de atendimento dos serviços solicitados.
Existem também parceiros regulares, como o proprietário do prédio ou sala comercial, no caso de o local onde o escritório atua ser alugado. Com o proprietário do imóvel é possível negociar valores, benfeitorias e melhores dias para o pagamento por exemplo.
Tipos de negociação
Existem muitos tipos de negociação, de modo que cada um conta com seus próprios particularidades. Bem como, podem ser aplicados em diferentes momentos. O escritório deve saber adequar o tipo ao caso concreto, de maneira que consiga transitar entre duas ou mais formas de negociar, dependendo da sua necessidade e de seus clientes.
Unilateral
Esse tipo de negociação também é conhecida por autonegociação. Afinal, nesse caso o profissional do escritório negocia com ele mesmo. Pois faz com que decisões sejam tomadas para o andamento do negócio. Essa negociação interna pode ser feita para solucionar questões como a agenda do local, contratações, entre outros.
Distributiva
A negociação distributiva também é chamada de ganha-perde e sempre tem um lado “vencedor”. Ao realizar esse tipo é possível sair com uma vantagem ou com uma desvantagem. Não se recomenda fazer esse tipo nos casos em que o escritório não tem os melhores argumentos ou questões palpáveis para negociar, pois isso pode levar a uma desvantagem muito grande ao final das tratativas.
Integrativa
As famosas negociações ganha-ganha são chamadas tecnicamente de integrativas. Nesse tipo de negociação, uma das das partes poderá ter alguma vantagem no começo. Porém, essa vantagem será avaliada e compensada com algum outro tipo de benefício. Assim é criado um equilíbrio na negociação para que os dois lados possam “ganhar” ao final.
Utilitária
As negociações utilitárias se preocupam somente com o resultado obtido. Sem que a relação com a outra parte seja considerada mais importante. Isso significa que ao negociar com a outra parte, a preocupação do negociador não é manter o cliente, o relacionamento ou a parceria de negócios. Mas sim concluir a com o melhor resultado possível no momento.
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Cooperativa
Diferentemente da negociação utilitária. Pois, na cooperativa o ideal é que o cliente ou o parceiro de negócios traga bons frutos no futuro. A preservação do relacionamento e da fidelização é crucial nesse tipo de negociação. Por isso, mesmo que em um primeiro momento os resultados práticos e financeiros não sejam os melhores.
Multipartidárias
Nas negociações multipartidárias o que se busca é a atenção aos detalhes. Ela é feita em grupos de duas ou mais pessoas. Sendo que muitas vezes podem envolver questões bem complexas, como tratados entre países, fusões em multinacionais, entre outros. Esse tipo de negociação requer conhecimento e tempo, pois são difíceis e demoram para chegar a um consenso.
Considerações finais
A forma com que a negociação é conduzida é tão ou mais importante que o próprio objeto da discussão. Isso significa que os profissionais designados precisam ter competência e disposição para aprender. Bem como, os melhore momentos para aplicar cada uma deles.
Não é interessante fazer uma negociação utilitária ou ganha-perde com um cliente que o escritório deseja manter por exemplo. Assim como também não vale a pena fazer uma cooperativa nos casos em que surge uma grande oportunidade no mercado. Afinal, desse modo que não temos a perspectiva que ela possa ocorrer no futuro. A partir disso, tenha sempre em mente: quanto mais você conhecer e se aperfeiçoar a respeito dos tipos de negociações mais você terá sucesso como negociador.
Esperamos que este post tenha te ajudado a se tornar um profissional ainda mais completo!
